Ранее, когда можно было работать на одном единственном рынке, компания или предприятия пользовалась одним распределительным каналом для продажи своей продукции или услуг. Как правило, этот канал состоял из независимого производителя товара и одного или нескольких точек оптовой или розничной торговли. Но, на сегодняшний день рынок состоит из множества целевых сегментов и еще большего количества распределительных каналов.

Важным этапом в формировании этих каналов является развитие вертикальный, горизонтальных и многоканальных систем маркетинга, которые приходят на смену уже традиционным, устоявшимся маркетинговым системам. Развитие каналов продаж, на сегодня является обязательным условием для успешно развивающейся и перспективной компании.

Установление распределительных каналов (каналов сбыта) является вполне закономерным явлением. Нужно постоянно держать руку на пульсе и по мере уменьшения эффективности канала заменять его.

Как правило, каналы распределения традиционного типа, состоят из одного производителя и нескольких торговцев. Каждый, из которых представляет собой самостоятельную организацию, которая стремится обеспечить себе максимальный доход (осуществляя подбор менеджера по продажам, заказывая тренинги и семинары для руководителей так и более продвинутыми методами), даже если это пойдет в разрез с интересами всей распределительной системы и других ее участников. Ни один из участников системы распределения не имеет контроля на остальными ее участниками.

Но тем не менее, реальными принципами, на которых строится розничная торговля на сегодняшний день является :

• создание укрупненных сетей торговли;
• универсализация продовольственных продаж;
• развитие узконаправленных и специализированных торговых точек непродовольственной направленности в жилых центрах;
• создания сетей «удобных магазинов», которые располагаются в радиусе пешеходной доступности для клиентов и которые продают широкий ассортимент продовольственной и непродовольственной продукции;
• выделение специальных территорий для проведения уличных ярмарок и распродаж;
• создание зон автономного обслуживания вдоль автодорог.

Развитие системы розничных продаж в странах Европы и США на протяжении последних 10 лет сопровождается созданием сетей торговых точек, которые выросли из маленьких магазинчиков, в огромные гипер- и супермаркеты, вследствие чего, перестали нуждаться в посредниках. По данным экспертов, уровень развития структуры каналов продаж в нашей стране соответствует аналогичному показателю в США в 60-70х годах прошлого века, что заставляет призадуматься о том, что же выгоднее – оптовая торговля, или розничная.